Przedmiotem pierwszych rozmów z inwestorem jest prezentacja koncepcji biznesowej. W trakcje pierwszej rozmowy nie jest konieczne posiadanie kompletnego, sformalizowanego biznesplanu. Bardzo ważne jest jednak, aby wiedzieć co chce się osiągnąć poprzez współpracę z inwestorem i dlaczego potrzebujemy kapitału na rozwój. Powinniśmy jasno przedstawić następujące kwestie.
- Firma (w sytuacji gdy nasz biznes już działa i nie jest to wyłącznie pomysł) - przedstawienie informacji o historii firmy, obszarze prowadzonej działalności, zatrudnieniu, wynikach finansowych
- Liderzy biznesu (grupa menedżerów) - prezentacja życiorysów zawodowych liderów biznesu uwzględniająca doświadczenie i konkretne osiągnięcia
- Szansa rynkowa - co wyróżnia naszą koncepcję biznesu od innych i dlaczego wsparcie właśnie naszego projektu może przynieść dobry wynik. Należy zwrócić uwagę na specyfikę naszego produktu / usługi, specyfikę rynku na którym działamy (zamierzamy działać), klientów, którym oferujemy (zamierzamy zaoferować) nasze produkty /usługi oraz podkreślić ich unikatowe cechy
- Konkurencja - kto jest naszym konkurentem, jak silna jest konkurencja w segmencie rynku, w którym działamy (zamierzamy działać), kto aktualnie jest liderem na tym rynku, jak zamierzamy poradzić sobie z konkurencją i czym przekonamy klientów do naszej oferty
- Plan rozwoju biznesu - co konkretnie zamierzamy zrobić, aby zrealizować naszą wizję? Jak zamierzamy zbudować dystrybucję produktów / usług? Jakie działania marketingowe planujemy wdrożyć? Jak będziemy rozwijać nasz produkt / usługę? Ile potrzebujemy na to pieniędzy? Jakie planujemy osiągnąć przychody i zyski w określonym przedziale czasu? Przy nowych, innowacyjnych przedsięwzięciach powinniśmy skupić się na pierwszych trzech latach rozwoju firmy.
- Analiza finansowa - dobrze, abyśmy potrafili pokazać to o czym wcześniej opowiadaliśmy poprzez pryzmat konkretnych wyliczeń finansowych
Jeśli nasza koncepcja zainteresuje inwestora kolejnym krokiem, który będziemy musieli wykonać będzie przygotowanie biznesplanu. Biznesplan powinien pozwolić odpowiedzieć na następujące pytania:
- kto będzie zarządzał biznesem (jakie jest doświadczenie tych osób)?
- kto będzie pracował dla firmy (w jaki sposób będziemy rekrutować pracowników i jakie kompetencje są dla nas kluczowe?)
- jakie są nasze kluczowe produkty / usługi?
- kim są nasi klienci? (target)
- kto stanowi naszą konkurencję?
- kto aktualnie jest konkurentem kluczowym?
- jak nasze produkty / usługi prezentują się na tle konkurencji?
- jakie są nasze silne i słabe strony oraz możliwości i zagrożenia? (analiza SWOT)
- w jaki sposób będziemy dystrybuować nasze produkty / usługi?
- jakie działania marketingowe zostaną przez nas wdrożone w celu osiągnięcia założonych celów rynkowych?
- w jaki sposób zostanie wykorzystany zainwestowany kapitał? Należy ukazać plan finansowy, który zawiera informacje o strukturze zakładanych kosztów, przychodów, zysków i przepływów finansowych (cashflow) oraz wskazać Break Event Point (próg rentowności) - obrazuje sytuację, w której przychody ze sprzedaży pokrywają koszty stałe i koszty zmienne przedsiębiorstwa. Ważne, aby umieć wskazać próg rentowności w odniesieniu do czasu trwania inwestycji. Należy odpowiedzieć sobie na pytanie kiedy w naszym biznesie pojawi się sytuacja definiowana jako Break Event Point.
- jaką stopę zwrotu z inwestycji zamierzamy wypracować?
Do kluczowych błędów popełnianych przy tworzeniu biznesplanu możemy zaliczyć:
Wiele biznesplanów przypomina przypadkowo sklejony zestaw danych. Brak w nich systematyki i uporządkowania informacji.
Wiele biznesplanów to opasłe opisy, z których wynika bardzo niewiele konkretów. Należy unikać podawania mało istotnych informacji ogólnej natury, nie odnoszących się bezpośrednio do naszego biznesu.
W wielu przypadkach problemem okazuje się nadmierny optymizm towarzyszący analizie finansowej. Nie należy opierać biznesplanu na fantazjach i wyobrażeniach o rynku, które nie mają nic wspólnego z rzeczywistą analizą sytuacji.
Nieumiejętność identyfikacji czynników, które mogą przeszkodzić nam w realizacji planu w wielu przypadkach może stanowić poważny problem. Potencjalnie mogą wydarzyć się oczywiście sytuacje, których nie sposób przewidzieć. Nie usprawiedliwia to jednak braku identyfikacji potencjalnych niekorzystnych sytuacji i związanych z nimi zagrożeń.
- nieumiejętność rozróżnienia pomiędzy wizją, strategią i planem działania
Wiele biznesplanów posiada bardzo interesujące wizje, mętnie zdefiniowane strategie i bardzo ramowe plany. Wizja jest bardzo ważna. Strategia jest bardzo ważna. Jeśli jednak nie będziemy mieli konkretnego planu realizacji naszego przedsięwzięcia najprawdopodobniej niczego nie będziemy w stanie osiągnąć.
- dane finansowe jako dodatek
Czasem można spotkać biznesplany, w których dane finansowe traktowane są jak dodatek do tego dokumentu a nie jego istotna treść. Brak dbałości o rzetelne przedstawienie założeń przez pryzmat liczb i ważnych wskaźników owocuje planem, który trudno traktować jako wiarygodną podstawę dla rozwoju biznesu. Jako przykładowe błędy w tym zakresie możemy wymienić:
- brak oszacowania zobowiązań wobec dostawców i budżetu państwa
- projekt bilansu, w którym aktywa nie są równe pasywom
- źle oszacowaną amortyzację
- zawyżone założenia co do rentowności przedsięwzięcia
Naczelną zasadą, którą powinien kierować się każdy biznesplan jest minimum ogólników, maksimum konkretów. Należy pamiętać o następujących zasadach:
- treść biznesplanu powinna być uporządkowana w logicznie spójną strukturę prezentującą następujące elementy:
- misja firmy
- kadra zarządzająca
- pracownicy
- produkty / usługi
- klienci (target)
- konkurencja
- plan marketingowy
- plan finansowy
- należy prezentować realistyczną ocenę sytuacji, w wyniku której powstaje rzetelna analiza marketingowa i finansowa oparta o fakty
- należy w rzetelny sposób przedstawić czynniki związane z ryzykiem i ich wpływ na rozwój biznesu. Do czynników tych możemy zaliczyć między innymi:
- problemy z rekrutacją pracowników
- problemy z implementacją technologii
- problemy z terminową realizacją planów produkcyjnych
- problemy z realizacją planów sprzedaży
- należy wyraźnie rozgraniczyć wizję, strategię i plan realizacji. Należy pamiętać, że wizja ma charakter życzeniowy i wyraża nasze oczekiwania. Strategia określa to co będziemy robić, aby zrealizować nasza wizją. Plan realizacji mówi o tym jak, kiedy i przy pomocy jakich zasobów będziemy realizować założoną strategię.
- należy pamiętać o tym, aby wszystkie elementy naszego planu miały jasno określone przełożenie finansowe. Przykładowo jeśli zakładamy pozyskać nowych pracowników musimy umieć odpowiedzieć na pytanie ile będzie nas to kosztować i jak te koszty będą rozkładać się w czasie. Jeśli zamierzamy stworzyć nowy produkt musimy umieć określić koszty związane z jego powstaniem, utrzymaniem i rozwojem. Ponadto powinniśmy mieć jasno określone w jaki sposób sprzedaż naszego produktu / usługi będzie generować przychody - jaki będzie model sprzedaży.
Kluczowymi elementami procesu negocjacji z funduszem są ustalenia dokonane w dwóch kwestiach:
- podziału udziałów, który następuje wraz z wejściem funduszu w w przedsięwzięcie będące przedmiotem transakcji
- warunków, na których inwestor wychodzi z przedsięwzięcia (dezinwestycja)
Negocjując z funduszem nie prowadzimy rozmów bezpośrednio z grupą tworzących go inwestorów. Nasze negocjacje odbywają się z menedżerami, którzy zarządzają funduszem i są odpowiedzialni za pozyskiwanie inwestycji. Menedżerowie fundusze działają w oparciu o strategię inwestycyjną jaką przyjął fundusz. W ramach tej strategii fundusz może na przykład preferować określone branże, czas trwania inwestycji, minimalną i maksymalną wielkość inwestycji, sposoby wyjścia z inwestycji, czy zasady według, których dokonywany jest podział udziałów w finansowanych projektach. Zwieńczeniem procesu negocjacji zakończonego sukcesem jest podpisanie umowy inwestycyjnej.
123456
